Что такое юнит-экономика и как её рассчитать
Автор статьи — Команда Академии BotHelp
Статья проверена экспертом — Борис Третьяков, эксперт по чат-ботам, автоворонкам и цифровой автоматизации, работающий с продуктами BotHelp.
Юнит-экономика — это система оценки прибыльности бизнеса на уровне одной базовой единицы (клиента, сделки или подписчика). Простыми словами, это расчет, который показывает, зарабатываете вы или теряете деньги на каждом конкретном клиенте или продаже. Методика помогает определить, эффективна ли ваша бизнес-модель, стоит ли масштабироваться и куда инвестировать маркетинговый бюджет.
Зачем считать юнит-экономику бизнесу
Расчет юнит-экономики решает несколько критически важных задач для любого бизнеса. Во-первых, она помогает понять реальную прибыльность каждого канала привлечения клиентов и определить, сколько юнитов необходимо для выхода в плюс. Во-вторых, метод позволяет оценить пожизненную ценность клиента (LTV) и разработать стратегию её повышения через дополнительные продажи или автоматизацию.
Основные преимущества использования юнит-экономики:
- Прогнозирование прибыли при увеличении клиентской базы на 5-20%
- Оценка окупаемости маркетинговых кампаний до их запуска
- Определение оптимальной цены продукта для покрытия всех затрат
- Выявление убыточных направлений и точек роста бизнеса
- Принятие обоснованных решений о масштабировании или закрытии проекта
💡 Совет от эксперта Академии — Бориса Третьякова: Начинайте расчет юнит-экономики с одного ключевого продукта или канала, а не со всего бизнеса сразу. Это даст быстрый результат и покажет реальную картину без перегрузки данными, которые невозможно применить на практике.
Что такое юнит в юнит-экономике
Юнит — это базовая единица, которая приносит доход вашему бизнесу. В зависимости от бизнес-модели юнитом может быть клиент в онлайн-школе, одна проданная единица товара в интернет-магазине, подписчик SaaS-сервиса или даже один вендинговый автомат с годовым обслуживанием. Правильный выбор юнита критически важен для точности всех последующих расчетов.
Существует три основные модели юнит-экономики:
- Клиентская модель — базовой единицей считается клиент, подходит для подписочных сервисов и онлайн-школ
- Транзакционная модель — юнитом является отдельная сделка, используется в маркетплейсах и агрегаторах
- SaaS-модель — в качестве юнита выступает подписчик с регулярными платежами
Для бизнеса в мессенджерах и автоворонок обычно используется клиентская модель, где юнитом является человек, прошедший путь от подписчика до покупателя. Такой подход позволяет точно оценить эффективность чат-ботов в увеличении конверсии и снижении стоимости привлечения клиента.
Ключевые метрики юнит-экономики
LTV — пожизненная ценность клиента
LTV (Lifetime Value) показывает, сколько денег клиент принесет компании за все время сотрудничества. Это одна из главных метрик, которая помогает понять, сколько можно тратить на привлечение одного клиента без убытков. Базовая формула расчета:
LTV = Средний чек × Количество покупок за период × Маржа
Например, если средний чек составляет 5000 рублей, клиент покупает 4 раза в год на протяжении 2 лет, а маржа 40%, то LTV = 5000 × 4 × 2 × 0,4 = 16 000 рублей. Для подписочных моделей формула упрощается: LTV = ARPU (средний доход с пользователя) × среднее время жизни клиента в месяцах.
CAC — стоимость привлечения клиента
CAC (Customer Acquisition Cost) — это сумма всех расходов на маркетинг и продажи, деленная на количество привлеченных клиентов. Формула расчета:
CAC = (Расходы на маркетинг + Расходы на продажи) / Количество новых клиентов
Если вы потратили 100 000 рублей на рекламу и получили 50 новых клиентов, CAC = 100 000 / 50 = 2000 рублей за клиента. В эти расходы включаются затраты на контекстную и таргетированную рекламу, зарплаты маркетологов и менеджеров по продажам, стоимость инструментов автоматизации.
Золотое правило юнит-экономики: LTV должен быть минимум в 3 раза больше CAC для устойчивого бизнеса.
Если соотношение LTV:CAC составляет 3:1 или выше, бизнес прибыльный и готов к масштабированию.При показателе ниже 1:1 каждый новый клиент приносит убытки, и требуется срочная оптимизация бизнес-процессов
.
Срок окупаемости клиента (Payback Period)
Payback Period показывает, за сколько месяцев окупятся инвестиции в привлечение одного клиента. Формула:
Payback Period = CAC / Маржинальная прибыль в месяц
Чем короче срок окупаемости, тем быстрее бизнес получает возможность реинвестировать прибыль в привлечение новых клиентов. Оптимальный показатель — 3-12 месяцев в зависимости от ниши.
Дополнительные метрики юнит-экономики
Помимо базовых показателей LTV и CAC, для полноценного анализа используются дополнительные метрики. Они помогают оценить скорость окупаемости инвестиций и маржинальную прибыль на разных этапах.
Payback Period — срок окупаемости клиента
Payback Period показывает, за какое время окупятся затраты на привлечение одного клиента. Метрика критически важна для оценки скорости возврата инвестиций в маркетинг.
Формула расчёта:
Payback Period = CAC / Средняя маржинальная прибыль за период
Например, если CAC составляет 3000 рублей, а клиент приносит маржинальную прибыль 1000 рублей в месяц, то окупаемость наступит через 3 месяца. Оптимальный срок окупаемости зависит от отрасли: для B2C желательно 3–6 месяцев, для B2B допустимо 12–18 месяцев.
Contribution Margin — маржинальный доход
Маржинальный доход (CM) показывает, сколько денег остаётся после вычета переменных затрат на производство и доставку товара. Существует несколько уровней маржинальности, которые учитывают разные виды расходов.
CM1 (Валовая маржа) = Выручка на юнит − Переменные издержки на юнит
CM2 = CM1 − Постоянные расходы на юнит
Для маркетплейсов, например, CM1 учитывает себестоимость товара и логистику, а CM2 дополнительно включает комиссии площадки и расходы на рекламу. Положительная маржа на уровне CM1 означает, что каждая продажа приносит вклад в покрытие постоянных расходов.
Точка безубыточности
Точка безубыточности показывает, сколько единиц товара или клиентов нужно продать, чтобы покрыть все затраты и выйти в ноль. После достижения этой точки каждая следующая продажа приносит чистую прибыль.
Формула:
Точка безубыточности = Постоянные расходы / Маржинальный доход на единицу
Если постоянные расходы бизнеса 300 000 рублей в месяц, а маржинальный доход с одной продажи 2000 рублей, то точка безубыточности: 300 000 / 2000 = 150 продаж в месяц. Понимание точки безубыточности помогает ставить реалистичные планы продаж и оценивать жизнеспособность бизнес-модели.
💡Совет от эксперта Академии — Бориса Третьякова: многие забывают учитывать скрытые переменные затраты — эквайринг, упаковку, поддержку клиентов. Добавьте 15–20% «буфер» к расчётным затратам, чтобы юнит-экономика отражала реальность, а не желаемое.
Как рассчитать юнит-экономику пошагово
Шаг 1: Определите юнит и соберите данные
Выберите базовую единицу для расчета — клиента, сделку или подписчика. Соберите данные за последние 3-6 месяцев: количество новых клиентов, общую выручку, расходы на маркетинг, средний чек, частоту покупок. Для автоворонок и чат-ботов учитывайте стоимость подписки на платформу (например, BotHelp предоставляет пробный период 14 дней бесплатно), расходы на настройку и поддержку.
Шаг 2: Рассчитайте средний доход с клиента
Определите средний чек (AvP) и среднее количество покупок на клиента (APC). Рассчитайте ARPC (средний доход с юнита):
ARPC = (Средний чек − Себестоимость) × Количество покупок
Например, при среднем чеке 7800 рублей, себестоимости 1625 рублей и одной покупке: ARPC = (7800 − 1625) × 1 = 6175 рублей.
Шаг 3: Вычислите стоимость привлечения
Сложите все маркетинговые расходы за период: рекламу в соцсетях, контекст, email-рассылки, зарплаты специалистов. Разделите на количество привлеченных клиентов за тот же период.
Не забудьте включить затраты на инструменты автоматизации — создание чат-бота на платформе Bothelp может значительно снизить CAC за счет автоматизации общения с клиентами.
Не забудьте включить затраты на инструменты автоматизации — создание чат-бота на платформе Bothelp может значительно снизить CAC за счет автоматизации общения с клиентами.
Шаг 4: Определите LTV и маржинальность
Умножьте ARPC на среднее время жизни клиента в месяцах или годах. Учтите маржинальность — долю прибыли после вычета переменных затрат. Для повторных продаж через автоворонки LTV может увеличиваться на 30-50% благодаря автоматическим прогревам и допродажам.
Шаг 5: Проверьте соотношение LTV/CAC
Разделите LTV на CAC. Результат покажет прибыльность бизнес-модели:
- Меньше 1 — каждый клиент убыточен, требуются срочные изменения
- От 1 до 3 — бизнес балансирует на грани рентабельности
- От 3 до 5 — здоровый бизнес, готовый к росту
- Больше 5 — отличный показатель, но возможен недостаточный реинвест в маркетинг
💡 Совет от эксперта Академии — Бориса Третьякова: Если ваш показатель LTV/CAC превышает 5, проверьте, не упускаете ли вы возможности масштабирования. Возможно, стоит увеличить маркетинговый бюджет, чтобы захватить большую долю рынка, пока конкуренты этого не сделали.
Таблица расчета юнит-экономики
Как улучшить юнит-экономику через автоматизацию
Внедрение чат-ботов и автоворонок — один из самых эффективных способов улучшить юнит-экономику бизнеса. Автоматизация позволяет одновременно снизить CAC и увеличить LTV за счет нескольких механик:
Снижение стоимости привлечения клиента:
- Автоматический сбор и квалификация лидов без участия менеджеров
- Мгновенные ответы на типовые вопросы 24/7, что повышает конверсию на 20-35%
- Экономия на зарплате операторов — один чат-бот заменяет 2-3 менеджеров первой линии
Увеличение пожизненной ценности клиента:
- Автоматические допродажи и кросс-селлинг в нужный момент воронки
- Программы лояльности через бота, которые увеличивают повторные покупки
- Персонализированные прогревы и напоминания, снижающие отток клиентов
Согласно исследованиям, компании, внедрившие чат-ботов для продаж, окупают затраты через 2 месяца — каждый вложенный рубль приносит 5,5 рубля прибыли (ROI 545%).
Бесплатный курс по созданию автоворонок и чат-ботов в Академии Bothelp научит применять эти инструменты для улучшения вашей юнит-экономики.
Типичные ошибки при расчете юнит-экономики
Многие предприниматели допускают критические ошибки при расчете юнит-экономики, что приводит к неверным бизнес-решениям. Первая распространенная ошибка — неправильный выбор юнита, когда за базовую единицу берут не то, что реально приносит доход. Например, считают юнитом посетителя сайта вместо реального покупателя, что искажает все последующие расчеты.
Вторая ошибка — игнорирование всех расходов в CAC. Многие учитывают только прямые затраты на рекламу, забывая про зарплаты маркетологов, стоимость CRM-систем, подписок на инструменты аналитики и автоматизации. Третья проблема — расчет показателей за слишком короткий период, что не учитывает сезонность и не дает полной картины.
Дополнительные ошибки:
- Не учитывать маржинальность и считать выручку вместо прибыли
- Использовать разные периоды для расчета LTV и CAC
- Не сегментировать клиентов по каналам привлечения
- Забывать про повторные покупки при расчете LTV
Инструменты для расчета и отслеживания метрик
Для автоматизации расчетов юнит-экономики используйте специализированные инструменты. Google Analytics и Яндекс.Метрика помогают отслеживать источники трафика и конверсию по каждому каналу. CRM-системы (amoCRM, Битрикс24) автоматически собирают данные о клиентах, средних чеках и повторных покупках.
Для бизнеса в мессенджерах оптимально использовать встроенную аналитику платформ для создания чат-ботов. На платформе BotHelp доступна детальная статистика по конверсии воронок, взаимодействию пользователей и эффективности рассылок. Это позволяет в режиме реального времени отслеживать, как изменения в автоворонке влияют на юнит-экономику.
Для быстрых расчетов создайте таблицу в Google Sheets или Excel с формулами для автоматического подсчета всех метрик.
Юнит-экономика для разных бизнес-моделей
В зависимости от типа бизнеса подходы к расчету юнит-экономики различаются. Для интернет-магазинов юнитом обычно является клиент, LTV рассчитывается с учетом среднего количества заказов за год. Средние показатели: конверсия сайта 2-5%, CAC 500-3000 рублей, LTV/CAC от 3 до 6.
Для подписочных сервисов и онлайн-школ важен показатель удержания (Retention Rate), так как клиенты приносят регулярный доход. В этой модели CAC может окупаться 6-12 месяцев, но высокий Retention обеспечивает LTV в 10-20 раз превышающий CAC. Автоматизация через чат-боты повышает Retention на 15-25%, отправляя персонализированные напоминания и контент.
Для бизнеса на маркетплейсах юнит-экономика считается по каждому товару отдельно с учетом комиссий платформы, логистики и затрат на продвижение внутри маркетплейса. Здесь критически важно отслеживать юнит-экономику по товарным группам, так как разброс рентабельности может достигать 50-200%.
Как чат-боты меняют экономику привлечения клиентов
Чат-боты в мессенджерах кардинально меняют экономику привлечения и обслуживания клиентов. Традиционные каналы (звонки, email, формы на сайте) требуют значительных затрат на обработку обращений — один менеджер может качественно обработать 30-50 лидов в день. Чат-бот обрабатывает неограниченное количество обращений одновременно, снижая CAC в 2-4 раза.
Преимущества чат-ботов для юнит-экономики:
- Снижение CAC на 40-60% — автоматизация первичной коммуникации и квалификации лидов
- Рост конверсии на 20-35% — мгновенные ответы и персонализированное общение
- Увеличение LTV на 30-50% — автоматические допродажи и программы лояльности
- Сокращение Payback Period в 2 раза — быстрая окупаемость за счет высокой конверсии
На платформе BotHelp можно создать чат-бота бесплатно с пробным периодом на 14 дней. Это позволяет протестировать влияние автоматизации на вашу юнит-экономику без первоначальных инвестиций.
В Академии Bothelp вы научитесь не просто создавать ботов, но и правильно использовать их для улучшения ключевых метрик бизнеса.
Практические примеры улучшения юнит-экономики
Рассмотрим реальный пример онлайн-школы, которая внедрила автоворонку в Telegram.
До автоматизации: CAC = 2500 ₽, конверсия из заявки в оплату 15%, средний чек 15 000 ₽, LTV = 18 000 ₽ (1,2 покупки), LTV/CAC = 7,2.
После внедрения чат-бота с автоматическими прогревами: CAC снизился до 1800 ₽ (-28%), конверсия выросла до 25% (+67%), LTV увеличился до 27 000 ₽ за счет допродаж (+50%), новое соотношение LTV/CAC = 15.
До автоматизации: CAC = 2500 ₽, конверсия из заявки в оплату 15%, средний чек 15 000 ₽, LTV = 18 000 ₽ (1,2 покупки), LTV/CAC = 7,2.
После внедрения чат-бота с автоматическими прогревами: CAC снизился до 1800 ₽ (-28%), конверсия выросла до 25% (+67%), LTV увеличился до 27 000 ₽ за счет допродаж (+50%), новое соотношение LTV/CAC = 15.
Второй пример — интернет-магазин товаров для дома.
Исходные показатели: 5000 посетителей сайта в месяц, конверсия в заявку 3% (150 заявок), конверсия заявки в продажу 50% (75 продаж), общая конверсия 1,5%.
После внедрения бота в качестве первой точки контакта: конверсия в заявку выросла до 5% (250 заявок), конверсия заявки в продажу до 60% (150 продаж), общая конверсия 3% — рост в 2 раза.
Исходные показатели: 5000 посетителей сайта в месяц, конверсия в заявку 3% (150 заявок), конверсия заявки в продажу 50% (75 продаж), общая конверсия 1,5%.
После внедрения бота в качестве первой точки контакта: конверсия в заявку выросла до 5% (250 заявок), конверсия заявки в продажу до 60% (150 продаж), общая конверсия 3% — рост в 2 раза.
Эти результаты достижимы при правильном построении автоворонки и регулярной оптимизации.
От расчетов к действиям: следующие шаги
Расчет юнит-экономики — это не самоцель, а инструмент для принятия решений. После получения цифр определите приоритетные направления улучшения. Если CAC слишком высокий — оптимизируйте рекламные кампании, тестируйте новые каналы, внедрите автоматизацию обработки лидов. Если LTV низкий — работайте над удержанием клиентов, программами лояльности, допродажами.
Для быстрого старта рекомендуем:
- Рассчитать текущую юнит-экономику по одному ключевому продукту или каналу
- Определить самое слабое звено (высокий CAC или низкий LTV)
- Протестировать чат-бота на платформе BotHelp (14 дней бесплатно) для автоматизации первой линии
- Пройти бесплатное обучение по автоворонкам для освоения инструментов роста
Над статьей работали
Автор статьи
Проверяющий эксперт
Борис Третьяков — эксперт по чат-ботам, автоворонкам и цифровой автоматизации, работающий с продуктами BotHelp. Специализируется на построении эффективных сценариев, внедрении чат-ботов в бизнес-процессы и оптимизации клиентских коммуникаций.