Как посчитать конверсию продаж и понять, где утекают деньги
Автор статьи — Команда Академии BotHelp
Статья проверена экспертом — Борис Третьяков, эксперт по чат-ботам, автоворонкам и цифровой автоматизации, работающий с продуктами BotHelp.
Кратко: конверсия продаж — это доля людей, которые сделали целевое действие (покупка, оплата счёта, подписка), от общего числа тех, кто дошёл до этого шага.
Базовая формула конверсии продаж:
Конверсия продаж (%) = (Количество продаж / Количество лидов) × 100
Например, у вас 200 заявок и 40 продаж. Конверсия продаж = 40 / 200 × 100 = 20%.
Дальше разберёмся:
- какие бывают показатели конверсии в продажах;
- как посчитать конверсию из заявки в продажу;
- какую формулу расчёта конверсии продаж использовать;
- как настроить воронку и аналитику;
- и почему лучший следующий шаг — научиться строить автоворонки и чат-ботов, чтобы эти показатели стабильно росли.
В этой статье вы узнаете
- что такое конверсия и какие виды конверсии в продажах бывают;
- как считается конверсия в продажах (формула и примеры);
- как посчитать конверсию из заявки в продажу по этапам воронки;
- как использовать таблицу для расчёта конверсии продаж;
- какие метрики (CAC, LTV, ROI) помогут видеть реальную прибыль;
- какие инструменты аналитики использовать;
- 10 практических способов увеличить конверсию;
- почему воронки и чат-боты в мессенджерах дают рост конверсии и как этому научиться в Академии Bothelp.
Конверсия в продажах: что это и какие бывают показатели
Конверсия в продажах — это процент людей, перешедших с одного шага воронки на следующий.
Примеры:
- Конверсия сайта → заявка.
- Конверсия заявки → продажа.
- Конверсия лида → повторная покупка.
1. Общая конверсия продаж
От всех лидов (заявок, обращений) до фактических оплат.
2. Конверсия из заявки в продажу
Показывает, сколько заявок реально превращаются в деньги.
Часто это ключевой показатель для отдела продаж.
3. Конверсия по этапам воронки
Посещение сайта → заявка
Заявка → контакт менеджера
Контакт → предложение
Предложение → счёт
Счёт → оплата
4. Конверсия по каналам
Продажи из разных источников:
— таргет
— рассылки
— чат-боты
— органика и другие каналы
От всех лидов (заявок, обращений) до фактических оплат.
2. Конверсия из заявки в продажу
Показывает, сколько заявок реально превращаются в деньги.
Часто это ключевой показатель для отдела продаж.
3. Конверсия по этапам воронки
Посещение сайта → заявка
Заявка → контакт менеджера
Контакт → предложение
Предложение → счёт
Счёт → оплата
4. Конверсия по каналам
Продажи из разных источников:
— таргет
— рассылки
— чат-боты
— органика и другие каналы
Зачем отслеживать показатели конверсии в продажах
- Понимать реальную эффективность рекламы. Стоимость заявки — это не всё: важно, сколько из них превращается в оплату.
- Управлять воронкой продаж. Менять скрипты, сообщения в чат-боте, оферы.
- Прогнозировать выручку. Зная конверсию, легко считать, сколько заявок необходимо для нужного оборота.
- Оптимизировать процессы. Видеть, где менеджеры «прожимают» плохо, а где, наоборот, хорошо.
💡 Совет от эксперта Бориса Третьякова: начните с одного ключевого показателя конверсии, например заявка → оплата, и уже по нему принимайте решения. Пытаться сразу контролировать десятки метрик — верный путь ничего реально не улучшить.
Формула расчёта конверсии продаж: базовая и по этапам
Базовая формула конверсии продаж
Формула конверсии продаж:
Конверсия продаж (%) = (Количество продаж / Количество лидов) × 100
Где:
Количество лидов — все заявки, обращения, регистрации, заявки из бота и т. п.
Количество продаж — оплаченные заказы за выбранный период.
Количество продаж — оплаченные заказы за выбранный период.
Как посчитать конверсию продаж в процентах: пример
Допустим, за месяц:
Лидов: 500.
Продаж: 75.
Продаж: 75.
Расчёт конверсии продаж:
75 / 500 × 100 = 15%
То есть ваша конверсия в продажах — 15%.
Формула конверсии из заявки в продажу
Если хотите посчитать конверсию из заявки в продажу, используйте:
Конверсия из заявки в продажу (%) = (Количество оплаченных заказов / Количество заявок) × 100
Например:
Заявок: 120.
Оплат: 30.
Оплат: 30.
Конверсия из заявки в продажу = 30 / 120 × 100 = 25%
Конверсия продаж: таблица для наглядного расчёта
Удобнее всего делать расчёт конверсии продаж в простой таблице. Например:
Воронка продаж и AIDA: как считать конверсию по этапам
Классическая модель воронки — AIDA:
Attention — Interest — Desire — Action
(Внимание — Интерес — Желание — Действие/Покупка)
Для онлайн-продаж и мессенджеров воронка может выглядеть так:
- Attention — увидел рекламу / подписался на канал / перешёл в бота.
- Interest — прочитал прогревающие сообщения, посмотрел урок.
- Desire — оставил заявку, нажал кнопку «Хочу на курс».
- Action — оплатил, записался, подтвердил заказ.
Как считается конверсия в продажах по воронке
Для каждого этапа:
Конверсия этапа (%) = (Кол-во людей на текущем этапе / Кол-во людей на предыдущем этапе) × 100
Пример:
Общая конверсия в продажу: 48 / 2000 × 100 = 2,4%.
Источники трафика и каналы: где конверсия выше
Чтобы понимать, как посчитать конверсию в процентах в продажах по каналам, заведите отдельные столбцы в таблице:
Если вы хотите научиться строить такие воронки, можно пройти:
бесплатный видеоурок по автоворонке в Bothelp;
курс «Специалист по автоворонкам и чат-ботам» в Академии Bothelp.
курс «Специалист по автоворонкам и чат-ботам» в Академии Bothelp.
Ключевые метрики: CAC, LTV, ROI
Чтобы показатели конверсии в продажах были не просто процентом ради процента, используйте ещё три метрики.
CAC — стоимость привлечения клиента
CAC = Маркетинговые и продажные расходы / Кол-во новых клиентов
Если вы потратили 100 000 ₽ на рекламу и продажи и получили 50 клиентов:
CAC = 100 000 / 50 = 2000 ₽ за клиента
LTV — пожизненная ценность клиента
LTV = Средний чек × Среднее число покупок в период × Маржа
Если:
- средний чек — 5000 ₽;
- в среднем клиент покупает 3 раза;
- маржа 40%.
LTV = 5000 × 3 × 0,4 = 6000 ₽.
Золотое правило:
LTV : CAC ≥ 3 : 1
Иначе выгоднее изменить модель или продукт.
ROI — окупаемость маркетинга
ROI (%) = (Прибыль от клиентов − Расходы на маркетинг) / Расходы на маркетинг × 100
Инструменты аналитики: как считать конверсию автоматически
Чтобы не считать всё руками, используйте:
- Системы аналитики (для сайта и трафика):
- Google Analytics.
- «Яндекс Метрику».
- UTM-метки для разделения трафика по каналам и кампаний.
- CRM и/или чат-бот-платформу, где видны статусы заявок и этапы воронки.
В BotHelp вы можете:
- создать чат-бота бесплатно на 14 дней (пробный период);
- собирать заявки, помечать статусы, отслеживать конверсию из заявки в продажу;
- использовать сценарии и автоворонки для дожима.
Для вдохновения можно посмотреть бесплатную лекцию «Telegram-бот для сбора заявок».
💡 Совет от эксперта Академии Бориса Третьякова: всегда задавайте в аналитике конкретную цель: не просто «посетил страницу», а «оставил заявку», «нажал кнопку в боте», «оплатил». Тогда формула расчёта конверсии продаж в отчётах будет не абстрактной, а привязанной к деньгам.
10 способов повысить конверсию на этапах воронки
1. Найти целевых клиентов
- Уточнить портрет аудитории.
- Запустить тестовые рекламные кампании на разные сегменты.
- Использовать чат-бота для первичной сегментации (вопросы, квизы).
2. Привлечь внимание
- Яркие, но честные офферы.
- Понятная выгода в первом же сообщении или экране.
- Короткие сообщения и видимые кнопки в мессенджерах.
3. Подогреть интерес
- Серии сообщений в боте: кейсы, ответы на возражения, мини-уроки.
- Бесплатный полезный контент:
- Видеоурок по автоворонке Bothelp хорошо работает как точка прогрева.
4. Сформировать желание
- Ограниченные по времени предложения.
- Пакеты и бонусы.
- Социальное доказательство: отзывы, кейсы, цифры.
5. Заключить сделку
- Минимум шагов до оплаты.
- Понятные инструкции: «что произойдёт после оплаты».
- Напоминания через чат-бота тем, кто бросил заявку или корзину.
Причины низкой конверсии и что с этим делать
Частые причины, почему конверсия продаж по формуле расчёта получается ниже ожидаемой:
- Не тот трафик. Объявления привлекают людей, которым не нужен продукт.
- Сложная форма заявки. Много полей, неудобный сайт, нет возможности оставить заявку через мессенджер.
- Медленные ответы. Клиент написал, а ему ответили через 3 часа.
- Нет прогрева. Сразу «купи», без объяснения ценности.
- Сложная оплата. Мало способов, непонятные шаги, ошибки.
Решение:
- добавить заявки через чат-бота;
- использовать автосообщения и напоминания;
- простроить понятную цепочку сообщений (автоворонку).
Как это делается на практике, показываем на курсах Академии BotHelp:
- Курсы Академии. Общая витрина программ.
- «Специалист по автоворонкам и чат-ботам». Для тех, кто хочет системно выстраивать автоворонки и увеличить конверсию в продаже.
Продвинутый анализ конверсии: что смотреть дальше
Когда базовые формулы и конверсия продаж у вас уже настроены, можно идти глубже:
Multi-touch атрибуция. Понимать, какие точки контакта (реклама, бот, рассылка, вебинар) влияют на покупку.
Предиктивная аналитика. На основе данных можно прогнозировать, какой сегмент с большей вероятностью купит, и именно туда направлять усилия и бюджет.
Статистическая значимость A/B тестов. Для изменений (новый офер, другая цепочка сообщений) важно не просто ощущение, а достаточный объём данных, чтобы быть уверенным, что конверсия реально изменилась, а не прыгнула случайно.
Почему обучение в Академии Bothelp — лучший ответ на запрос «как посчитать конверсию продаж»
Сам по себе расчёт конверсии продаж формулой — это только старт.
Настоящий результат появляется, когда вы:
- выстраиваете воронку в мессенджерах;
- автоматизируете заявки через чат-ботов;
- используете данные для постоянного улучшения.
В BotHelp вы можете создать бота бесплатно и протестировать всё на практике в течение 14 дней.
А в Академии Bothelp вы научитесь:
- проектировать воронку с учётом всех этапов AIDA;
- настраивать конверсию из заявки в продажу с помощью автоворонок;
- работать с метриками и не терять деньги на слабых участках воронки;
- делать чат-ботов, на которых можно зарабатывать, как для своего бизнеса, так и чтобы оказывать услуги по созданию ботов клиентам.
Если вы дочитали до этого места, вы уже знаете, как считается конверсия продаж (формула расчёта простая).
Следующий шаг — научиться её системно повышать. Для этого:
- начните с бесплатного видеоурока по автоворонке в Bothelp;
- затем выберите подходящий курс в разделе курсы Академии.
Так вы превратите сухие цифры конверсии в реальный рост продаж.
Над статьей работали
Автор статьи
Проверяющий эксперт
Борис Третьяков — эксперт по чат-ботам, автоворонкам и цифровой автоматизации, работающий с продуктами BotHelp. Специализируется на построении эффективных сценариев, внедрении чат-ботов в бизнес-процессы и оптимизации клиентских коммуникаций.